Del CUSTOMER DEVELOPMENT al CUSTOMER INNOVATION

La mayoría de las startups carecen de un proceso estructurado para probar sus hipótesis sobre los modelos de negocio (mercados, clientes, canales, precios) y para convertir los supuestos en hechos. El modelo tradicional de introducción de nuevos productos no recoge opiniones de los clientes hasta el test beta, cuando ya es demasiado tarde.

El desarrollo de clientes, comprende cuatro pasos. Los dos primeros definen la “búsqueda” de un modelo de negocio. Los pasos tres y cuatro “ejecutan” el modelo de negocio.

  • El descubrimiento de clientes recoge la visión de los creadores del negocio y la convierte en una seria de hipótesis sobre el modelo de negocio para pasar a la fase de validación
  • La validación de clientes confirma si el modelo de negocio resulta repetible y escalable
  • La creación de clientes es el inicio del ciclo de ejecución.
  • En la fase de creación de la empresa se produce la transición desde una startup a una empresa centrada en la ejecución del modelo de negocio validado.

customerinnovation

En esencia, los dos primeros pasos en el modelo de desarrollo clientes, identifican, confirman y prueban el modelo de negocio de una startup. La realización de estos dos primeros pasos verifica las características principales del producto, la existencia de mercado, localiza clientes, comprueba el valor percibido y la demanda del producto, establece las estrategias de precios y del canal y pone a prueba el ciclo y el proceso de ventas propuesto.

Solo cuando se identifica y valida claramente un grupo suficiente de clientes y un proceso de ventas repetitivo que permita mantener un modelo de negocio rentable, es hora de pasar a la fase de ejecución.

El Customer iNnovation aporta valor añadido al proceso de Customer Development, en el sentido que además se preocupa de reunir todas las ideas surgidas durante el proceso para poder superar las exceptivas del cliente y sorprenderlo. Supone ir un paso más allá en la experiencia del cliente, y buscar formas innovativas de dejar huellas en los usuarios del proceso que fidelicen a los clientes y realcen el valor de marca de la empresa.

Fuentes: El manual del emprendedor (Steve Blank/Bob Dorf) / Postgrado en Agile Project&Product Management (IEBS)